Como Usar o Marketing de Conteúdo no Imobiliário

Você quer saber como usar o marketing de conteúdo no imobiliário? Embora muita gente utilize as redes sociais apenas de forma recreativa, elas também são excelentes ferramentas para o desenvolvimento e eficácia de estratégias de marketing digital.

Elas permitem, inclusive, encurtar o ciclo de vendas, geralmente mais longo no mercado imobiliário devido à complexidade do negócio.

É possível oferecer ao cliente, por meio do Facebook ou Instagram, por exemplo, vídeos de imóveis selecionados de acordo com suas demandas e eliminar a etapa de visitas a casas e apartamentos.

As redes sociais permitem, ainda, conhecer as preferências do cliente com base em suas pesquisas sabendo o tipo de imóvel ou a região desejada por ele. Assim, é possível focar nas ofertas, agilizando a etapa de identificação do imóvel desejado.

Elas podem ser utilizadas como canais de atendimento, por meio de ferramentas próprias dessas mídias, como os chats, ou como meios de divulgação de material informativo, com o envio de conteúdo relevante aos seus clientes e leads.

Uma a cada três pessoas no mundo utiliza alguma rede social, então é fundamental para qualquer empresa estar presente e fazer uso desses canais.

4 formas de utilizar as redes sociais como parte de sua estratégia de marketing

1. Divulgar conteúdos de qualidade é uma ótima forma de atrair visitantes para seu site. As redes sociais permitem um compartilhamento mais fácil e efetivo do que outros canais pela quantidade de pessoas que atingem.

2. Interagir com os usuários por meio de grupos. Isso permite uma abordagem menos engessada com o público e existe a oportunidade de divulgar materiais para reforçar a informação. O objetivo disso é criar um relacionamento cada vez mais próximo e pessoal com seu público.

3. Ter uma abordagem mais pessoal nas redes sociais é muito importante. Os usuários utilizam esses canais para interagir com outras pessoas e com negócios. Algumas pessoas, inclusive, divulgam empresas que têm afinidade sem ganhar nada em troca, e isso já é um enorme motivo para tratá-las de forma singular.

4. As redes sociais também são fontes ricas de informações. A partir desses canais, é possível identificar o perfil e interesse de grande parte dos usuários. Isso é fundamental para a estratégia de marketing de conteúdo, uma vez que as interações com seu público podem ser customizadas de acordo com o interesse do mesmo.

Distribua seus conteúdos com o Facebook Ads

Cerca de 90% dos usuários da internet estão presentes no Facebook, configurando a rede social como uma das maiores audiências da internet.

Lá é possível segmentar os anúncios por interesses, gostos e comportamentos, fazendo com que você consiga ser extremamente assetivo, anunciando para um público bastante interessado.

Entendemos que tanto o Facebook Ads quanto o Google Ads são plataformas de publicidade importantes e funcionam de maneira complementar. De modo geral, o Google Ads é excelente para captar demanda já existente e o Facebook Ads é bem efetivo quando o assunto é gerar demanda.

Como sabemos, nem todos os clientes em potencial estão no momento de realizar uma compra. Quando olhamos para a jornada de compra, vemos claramente que existem etapas bem definidas que devem ser respeitadas até o ponto em que uma pessoa está “pronta” para receber uma abordagem.

Em suma, apenas 3% do seu mercado em potencial está buscando por uma solução imediata, ou seja, está na etapa de decisão de compra.

Trazendo essa abordagem para o dia-a-dia, dentro de uma base de leads, podemos considerar que o cenário não é muito diferente: a partir da produção de conteúdo focada em diversos problemas e estágios de compra, atraímos também leads em diversos estágios.

É aí que entra a etapa de relacionamento no Inbound Marketing ou marketing de conteúdo pois por meio de algumas estratégias que apresentaremos a seguir, identificamos os estágios em que se encontram os leads e fazemos eles avançarem na jornada de compra, ou seja, aceleramos o processo de compra de um imóvel.

Foque na conversão

A etapa da conversão é uma das mais importantes pois todo esse processo tem como objetivo final a venda em si. Porém, o visitante precisa virar lead primeiro para poder avançar no processo de compra.

No contexto da transformação de um visitante em lead, quando falamos de conversão, estamos nos referindo à ação do visitante passar suas informações em troca de alguma recompensa ou benefício, como uma oferta de algum material digital.

Ter um site com muitas visitas e zero leads não é muito vantajoso. Existem várias formas e elementos que podem ajudar você a transformar seus visitantes em leads. Algumas delas:

Criação de ofertas

Uma das formas de fazer com que um visitante se torne um Lead é por meio da produção de ofertas. Elas podem estar em duas categorias:

Ofertas diretas

Aquelas que estão mais diretamente voltadas à compra;

Ofertas indiretas

Elas são geralmente focadas em estágios menos avançados da jornada de compra, ou seja, possuem o objetivo de educar e resolver problemas específicos dos Leads. Alguns formatos comuns de ofertas são eBooks, webinars, ferramentas, etc.

Em termos de marketing de conteúdo, as ofertas indiretas, principalmente os materiais educativos, têm papel fundamental em todo o processo.

Como dito, são elas que irão resolver problemas específicos do seu público e posicionar sua empresa como referência no mercado para determinado assunto.

Landing pages

Em uma tradução literal podemos falar que Landing Page é uma página de aterrissagem. No significado prático seria uma página feita com um objetivo de conversão.

Quando falamos de converter seu visitante em lead, as Landing Pages caem como uma luva. Isso porque se tratam de páginas que desde o início foram arquitetadas para convencer o usuário a realizar uma ação.

Isso não quer dizer que é impossível ter conversões em outras páginas que não foram desde o início construídas pensando nessa meta, porém uma Landing Page focada tende a cumprir muito melhor esse papel.

As Landing Pages costumam ter elementos básicos que ajudam bastante nessa missão de transformar os visitantes em leads:

Call-to-action

Os call-to-actions são elementos que estimulam o usuário a realizar alguma ação. Normalmente são trabalhados com botões, mas também podem ser usados em forma de links.

São bastante usados como acionadores de alguma ação como o download de um material, um cadastro em uma newsletter ou mesmo uma marcação de visita.

É importante que sejam sempre chamativos.

Formulário

Usamos os formulários para conseguirmos saber o máximo possível de nossos leads.

Costuma ser muito importante, já que quanto mais informações você adquirir do seu lead, mais contextualizada e oportuna será a abordagem de vendas futuramente.

Headline

O headline trata de captar a atenção do visitante e provocar interesse em apenas uma frase. A missão parece bem complicada, porém o que podemos afirmar é que vale sim gastar bastante tempo e esforço para escolher a headline ideal para sua Landing Page.

Você pode ter um conteúdo bem convincente na sua Landing Page, mas se sua headline não motivar as pessoas a ler, o esforço será em vão.

Dobra

Uma dobra é a parte visível de uma página em uma tela de desktop. Toda página pode ser dividida em dobras, porém é muito mais comum o uso desses termos quando falamos de Landing Page. Isso porque em uma Landing Page toda sua estrutura de argumentação é pensada e dividida em dobras.

É importante tomarmos alguns cuidados na hora de produzir uma Landing Page, como evitar mais de um call-to-action por dobra e investir tempo na produção da primeira dobra, já que ela será a primeira coisa que qualquer usuário que acesse Landing Page verá.

CRO

CRO (otimização de conversão) é a prática que molda a experiência do usuário de forma que,  suas ações sejam direcionadas ao propósito principal da página, que no caso chamamos de conversão.

Existem vários conceitos importantes que o CRO engloba como: copywriting (texto feito com uma argumentação precisa), teste A/B e outros.

Email Marketing

Apesar de não ser o assunto da moda no Marketing Digital, o E-mail Marketing continua se apresentando cada vez mais como um canal que provê grande retorno sobre o investimento.

Isso porque, de alguns anos para cá, o e-mail evoluiu muito e, fazendo um bom trabalho de Marketing Digital, você consegue obter um bom nível de segmentação das campanhas, ou seja, consegue identificar o interesse dos seus Leads, segmentá-los e enviar apenas mensagens relevantes.

O papel do email marketing

Uma das primeiras ferramentas utilizadas em estratégias de marketing pela internet, o email marketing ainda segue ativo e rendendo ótimos resultados. É claro que a concorrência com outros meios, como as redes sociais, obriga a mudar um pouco a sua abordagem, mas o email segue sendo bastante útil, além de ser uma alternativa muito barata de se atingir um grande número de leads.

Um ponto chave para desenvolver uma boa estratégia de email marketing é definir quem é o seu público-alvo. Cada tipo de conteúdo precisa ser enviado para um perfil específico de cliente, de acordo com seus interesses. Não se deve simplesmente encaminhar mensagens aleatórias a eles. Você precisa atraí-los ao seu site, fazendo com que eles insiram seu email voluntariamente em seu banco de dados.

É importante também estabelecer um calendário para o envio de seus emails. Mantenha uma periodicidade determinada de acordo com suas estratégias com a relevância do conteúdo que pretende divulgar.

Cuidado para não abarrotar a caixa de mensagens do cliente com emails que provavelmente ele sequer terá tempo de ler. Isso é um tiro no pé, pois prejudica sua reputação.

O email marketing tem algumas regras de etiqueta que servem para que o remetente não seja inconveniente com o seu lead e para que sua estratégia tenha mais chances de sucesso. Entre os cuidados que se deve tomar estão não encaminhar emails para quem não autorizou o seu envio, evitar mensagens sem assunto, que podem gerar desconfiança quanto à sua autenticidade e sempre disponibilizar a opção “não receber mais e-mails desta lista”.

Não esqueça que você também vai precisar de uma boa ferramenta para o envio dos emails. Uma dica é o Mailchimp, uma ferramenta cuja versão gratuita permite o envio de até 2 mil emails/mês e ainda oferece uma série de templates.

Outro motivo de sua eficácia é que o o custo para alcançar toda a sua base é menor em comparação a outros meios, como redes sociais, e cada campanha, se bem realizada, tende a trazer resultados concretos e de curto prazo.

Os tipos de e-mails mais comuns são:

Emails promocionais

Trata-se de emails cujo objetivo é promover ofertas.

Newsletter

Trata-se de um email periódico com um compilado de conteúdo e ofertas de diferentes níveis, sejam essas ofertas diretas ou indiretas.

Um ponto importante que vale ser destacado sobre estratégias de Email Marketing é a segmentação.

Alguns critérios que você pode usar para segmentar suas campanhas são:

Cargos gerenciais (tomadores de decisão, materiais mais estratégicos) ou técnicos (materiais mais práticos, que facilitam o dia-a-dia);

Profissionais da área de vendas, RH, marketing etc.;

Área de atuação da empresa do lead (Tecnologia, e-commerce, saúde etc.);

Pessoas que já demonstraram interesse em outro conteúdo sobre mesmo assunto ou assunto semelhante/complementar;

Pessoas que realizaram, ou não, uma conversão nos últimos 4, 5 ou 6 (ou mais) meses (nível de engajamento com sua empresa);

Pessoas que já demonstraram interesse em determinado imóvel, mas não compraram;

Pessoas que negociaram, mas não fecharam;

Estágios de compra;

Automação de marketing e remarketing

A automação de marketing é o que há de mais moderno no que diz respeito ao relacionamento por email.

Com ela é possível criar uma estrutura de nutrição de leads que trabalha de forma escalável e inteligente, considerando tanto o interesse do lead quanto o seu momento na jornada de compra.

O uso apropriado da automação de marketing tem diversos benefícios para a saúde da sua máquina de aquisição de clientes, como:

Aumentar Vendas e Receita

Melhorar retenção

Diminuir custo de aquisição

Além do relacionamento por email com leads e clientes, essa ferramenta permite a empresa trabalhar a gestão do funil de vendas de forma automatizada, dando muito mais produtividade à sua equipe.

Atribuir ou remover tags, seguir leads nas redes sociais, marcar determinado lead como oportunidade ou enviar um grupo de leads distribuindo entre um grupo de corretores são somente alguns exemplos de uso da automação de marketing.

Lead Nurturing

O conceito em português significa “nutrição de Leads” e consiste em manter um relacionamento construtivo com a base de leads que permita à empresa vender mais.

Esse relacionamento deve ter caráter educador e ajudar a base a resolver seus problemas e oportunidades que tenham relação com a solução que a sua imobiliária oferece. Ou seja, ao invés de ofertar a sua solução para todo mundo, falamos com cada lead respeitando o seu interesse e momento na jornada de compra.

Trabalhar dessa forma permite às imobiliárias ter um aproveitamento de vendas muito melhor em cima dos leads gerados, isso porque no primeiro contato entre o lead e a imobiliária, dificilmente uma grande proporção deles efetiva a compra.

No entanto, se determinado lead demonstrou interesse em assuntos correlacionados com o seu produto ou serviço, um trabalho de nutrição certamente conseguirá orientar mais pessoas sobre o potencial de adquirir a sua oferta.

Leads x vendas

Todo o trabalho de geração e nutrição de leads visa produzir demanda e gerar oportunidades de negócio para a sua empresa. Em alguns casos, o processo de vendas inicia dentro do próprio website, e em vários outros é necessário o contato entre um corretor e o potencial cliente.

De maneira geral, quanto mais complexo é o produto (mais caro), mais o processo de vendas tem de ser algo consultivo, concluindo o papel da nutrição de leads de concretizar a venda.

Essa mudança de paradigmas, em que o lead agora percorre parte da jornada de compra antes de entrar em contato com o vendedor, traz diversas implicações que estão transformando o mundo das vendas imobiliárias.

Lead scoring

Em português, Lead Scoring significa “pontuação de Leads”, e seu papel é justamente pontuar ações e informações dos leads a fim de entender a situação da sua base e encontrar onde estão as suas oportunidades de negócio.

A ferramenta é baseada em dois eixos, um de perfil e outro de interesse.

O eixo de perfil busca identificar por meio das informações coletadas o potencial do lead de se tornar cliente.

Já o eixo de interesse busca interpretar no comportamento do lead com nossos canais e conteúdos onde ele está na jornada de compra.

Com essas duas informações, enviamos leads com potencial real de compra para vendas, melhorando a performance dos corretores imobiliários.

Em vendas mais complexas, onde a jornada de compra exige um processo de nutrição mais longo e estruturado, atuar com o Lead Scoring pode dar a sua empresa poder para triplicar seus resultados.

Dessa forma, além de ser possível ter um maior controle sobre a atuação da equipe, temos uma grande redução de custos gerados por deslocamentos até os potenciais clientes.

Da mesma forma que o marketing de conteúdo traz vantagens em relação a análise e previsibilidade de resultado, também é importante a linha de metrificar o funil e trazer uma visão analítica que permita a otimização sistêmica do processo de vendas.

CRM

Trabalhar dessa forma exige da equipe de vendas a capacidade de performar bem mesmo sem ter o contato pessoal com o cliente, e para isso é necessário fazer uso ostensivo de tecnologia.

O CRM (Customer Relationship Management) é um tipo de software para organizar, metrificar e guardar o histórico de todas as negociações realizadas.

Análise dos dados

Um dos principais diferenciais do Marketing Digital é poder avaliar precisamente seus resultados e comprovar o retorno dos seus investimentos com base em fatos. As possibilidades analíticas do Marketing Digital são responsáveis por realimentar todo o processo do Marketing.

É possível monitorar cada ação que ocorre nas interações do seu público com seus sites, posts e campanhas, o que torna o trabalho mais inteligente.

Além disso, todo o processo pode ser otimizado detectando-se as taxas que estão abaixo do esperado para direcionar os esforços de marketing.

Ferramentas de Web Analytics são fundamentais para essas análises, tornando-se bastante presente nos sites.

Uma das ferramentas mais conhecidas de análise é o Google Analytics. Pelo Google Analytics é possível extrair diversos dados que podem ser de grande valia para qualquer pessoa que deseja analisar a fundo sua estratégia de marketing.

Projeções para o marketing de conteúdo

O marketing de conteúdos já provou ser uma metodologia que funciona e entrega resultados mensuráveis para quem o aplica e é uma estratégia presente em diversas empresas imobiliárias.

Com o avançar das ferramentas e algoritmos, seremos capazes de extrair cada vez mais informações sobre nossos leads. Isso poderá nos fornecer um processo de venda cada vez mais conveniente e otimizado para vendas.

Além do mais, com a evolução da internet cada vez mais móvel, seremos capazes de ter um relacionamento personalizado e frequente com o potencial cliente, já que cada vez mais as pessoas utilizam diferentes canais online em diferentes dispositivos  como forma de comunicação e de busca por informação.

Conclusão

Já está presente nas redes sociais nas quais sua audiência se encontra, já está gerando conteúdo de valor para seu público-alvo e já começou a gerar leads para o seu negócio?​​

E agora, aonde ir? Quais são os próximos passos para continuar fazendo a sua máquina rodar e gerar os resultados que sua empresa precisa?

Quando já fizemos o básico, já estamos gerando leads, temos uma máquina de marketing e já estamos com tudo isso funcionando bem, queremos continuar crescendo.

Muita gente vende o Marketing Digital como algo que se pode fazer sem quase nenhum custo e, de fato, é possível começar a fazer coisas interessantes com poucos recursos, você consegue criar bons conteúdo e fazer a coisa começar com pouco dinheiro.

Conteúdo é o insumo, mas você também precisa se preocupar com a distribuição dele. Não adianta só pensar em email, SEO e redes sociais se você não tiver um bom conteúdo de suporte. E também não basta fazer um grande conteúdo se você não consegue distribuí-lo bem. É preciso balancear as duas coisas.

É comprovado que o mesmo cliente final pesquisa em diversos canais antes de contatar um corretor, e quanto melhor a qualidade do anúncio, melhor a qualidade do contato que chega para a imobiliária, aumentando as chances de uma conversão.

Somos uma agência especializada em marketing digital imobiliário e criamos estratégias digitais otimizadas para atrair clientes online para que você possa focar exclusivamente na parte mais importante de seu trabalho sem interrupções para cuidar das marcações. Se quiser conversar mais sobre marketing imobiliário entre em contato com a Casas de Lisboa.

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