4/10/2021
Como Usar o Marketing de Conteúdo Imobiliário

Embora muita gente utilize as redes sociais de forma recreativa, elas também são excelentes ferramentas das empresas para o desenvolvimento de estratégias de marketing digital. Veja aqui como usar o marketing de conteúdo para ter melhores resultados no mercado imobiliário.

Como Usar o Marketing de Conteúdo Imobiliário

Você quer saber como fazer marketing de conteúdo imobiliário?

Embora muita gente utilize as redes sociais apenas de forma recreativa, elas também são excelentes ferramentas para o desenvolvimento e eficácia de suas estratégias de marketing digital.

Elas permitem, inclusive, encurtar o ciclo de vendas, geralmente mais longo no mercado imobiliário devido à complexidade do negócio.

É possível oferecer ao cliente, por meio do Facebook ou Instagram, por exemplo, vídeos de imóveis selecionados de acordo com suas demandas e eliminar a etapa de visitas a casas e apartamentos.

As redes sociais permitem, ainda, conhecer as preferências do cliente com base em suas pesquisas sabendo o tipo de imóvel ou a região desejada por ele.

Assim, é possível focar nas ofertas, agilizando a etapa de identificação do imóvel desejado.

As redes sociais também podem ser utilizadas como canais de atendimento, por meio de ferramentas próprias dessas mídias, como os chats, ou como meios de divulgação de material informativo, com o envio de conteúdo relevante aos seus clientes e leads.

Uma a cada três pessoas no mundo utiliza alguma rede social, então é fundamental para qualquer empresa estar presente e fazer uso desses canais.

Trabalhamos com empresas do mercado imobiliário há anos observando os caminhos que os clientes percorrem até a contratação de uma imobiliária e conseguimos desenvolver um sistema próprio de marketing imobiliário focado nesta jornada do cliente que queremos compartilhar com você.

4 formas de utilizar as redes sociais em estratégias de marketing imobiliário

1. Divulgar conteúdos de qualidade é uma ótima forma de atrair visitantes para seu site.

As redes sociais permitem um compartilhamento mais fácil e efetivo do que outros canais pela quantidade de pessoas que atingem.

2. Interagir com os usuários por meio de grupos.

Isso permite uma abordagem menos engessada com o público e existe a oportunidade de divulgar materiais para reforçar a informação. O objetivo disso é criar um relacionamento cada vez mais próximo e pessoal com seu público.

3. Ter uma abordagem mais pessoal nas redes sociais é muito importante.

Os usuários utilizam esses canais para interagir com outras pessoas e com negócios. Algumas pessoas, inclusive, divulgam empresas que têm afinidade sem ganhar nada em troca e isso já é um enorme motivo para tratá-las de forma singular.

4. As redes sociais são fontes ricas de informações.

A partir desses canais é possível identificar o perfil e interesse de grande parte dos usuários e isso é fundamental para a estratégia de marketing de conteúdo, uma vez que as interações com seu público podem ser customizadas de acordo com o interesse do mesmo.

Distribua seus conteúdos com o Facebook Ads

Cerca de 90% dos usuários da internet estão presentes no Facebook, configurando a rede social como uma das maiores audiências da internet.

Lá é possível segmentar os anúncios por interesses, gostos e comportamentos, fazendo com que você consiga ser extremamente assetivo, anunciando para um público bastante interessado.

Entendemos que tanto o Facebook Ads quanto o Google Ads são plataformas de publicidade importantes e funcionam de maneira complementar.

De modo geral, o Google Ads é excelente para captar demanda já existente e o Facebook Ads é bem eficaz quando o assunto é gerar demanda.

Como sabemos, nem todos os clientes em potencial estão no momento de realizar uma compra.

Quando olhamos para a jornada de compra, vemos claramente que existem etapas bem definidas que devem ser respeitadas até o ponto em que uma pessoa está “pronta” para receber uma abordagem mais direta.

Em suma, apenas 3% do seu mercado em potencial está buscando por uma solução imediata, ou seja, está na etapa de decisão de compra.

Trazendo essa abordagem para sua realidade, dentro de uma base de leads, podemos considerar que o cenário não é muito diferente, a partir da produção de conteúdo focada em diversos estágios de compra, você atrairá também leads em diversos estágios.

É aí que entra a etapa de relacionamento no Inbound Marketing ou marketing de conteúdo pois por meio de algumas estratégias que apresentaremos a seguir, identificaremos os estágios em que se encontram os leads e fazemos eles avançarem na jornada de compra, ou seja, aceleramos o processo de compra de um imóvel.

Foque na conversão

A etapa da conversão é a mais importante pois todo esse processo tem como objetivo final a venda de um imóvel.

Porém, o visitante precisa virar lead primeiro para poder avançar no processo de compra.

No contexto da transformação de um visitante em lead, quando falamos de conversão, estamos nos referindo à ação do visitante passar suas informações em troca de alguma recompensa ou benefício, como uma oferta de algum material digital.

Ter um site com muitas visitas e zero leads não é muito vantajoso. Existem várias formas e elementos que podem ajudar você a transformar seus visitantes em leads como por exemplo:

Criação de ofertas

Uma das formas de fazer com que um visitante se torne um Lead é por meio de ofertas.

Elas podem ter duas categorias:

Ofertas diretas

Aquelas que estão diretamente voltadas à compra;

Ofertas indiretas

Elas são geralmente focadas em estágios menos avançados da jornada de compra, ou seja, possuem o objetivo de educar e resolver problemas específicos dos Leads.

Alguns formatos comuns dessas ofertas são eBooks, webinars, checklists, etc.

Em termos de marketing de conteúdo, as ofertas indiretas, principalmente os materiais educativos, têm papel fundamental em todo o processo de venda pois são elas que resolverão problemas específicos do seu público e posicionarão sua empresa como referência no mercado para determinado nicho.

Landing pages

Em uma tradução literal podemos falar que Landing Page é uma página de aterrissagem.

No significado prático seria uma página feita com algum objetivo de conversão.

Quando falamos de converter seu visitante em lead, as Landing Pages caem como uma luva porque são páginas arquitetadas para convencer o visitante a realizar alguma ação.

Isso não quer dizer que é impossível ter conversões em outras páginas que não foram construídas pensando nessa meta, porém uma Landing Page focada tende a cumprir muito melhor esse papel.

As Landing Pages costumam ter elementos básicos que ajudam bastante nessa missão de transformar os visitantes em leads:

CTA

Os call-to-actions são elementos que estimulam o usuário a realizar alguma ação.

Normalmente são trabalhados com botões, mas também podem ser usados em forma de links.

São bastante usados como acionadores de alguma ação como o download de um material gratuito, um cadastro em uma newsletter ou mesmo uma marcação de visita.

É importante que sejam sempre chamativos.

Formulário

Usamos os formulários para conseguirmos saber informações de nossos leads.

Costuma ser muito importante, já que quanto mais informações você adquirir do seu lead, mais contextualizada e oportuna será a abordagem de venda futuramente.

Headline

A headline capta a atenção do visitante e provoca interesse com apenas uma frase.

A missão parece bem complicada, porém o que podemos afirmar é que vale gastar bastante tempo e esforço para escolher a headline ideal para sua Landing Page.

Você pode ter um conteúdo bem convincente na sua Landing Page, mas se sua headline não motivar as pessoas a ler, o esforço será em vão.

Dobra

Uma dobra é a parte visível de uma página em uma tela de desktop.

Toda página pode ser dividida em dobras, porém é muito mais comum o uso desses termos quando falamos de Landing Page porque em uma Landing Page toda sua estrutura de argumentação é pensada e dividida em dobras.

É importante tomarmos alguns cuidados na hora de produzir uma Landing Page, como evitar mais de um call-to-action por dobra e investir tempo na produção da primeira dobra, já que ela será a primeira coisa que qualquer usuário que acesse Landing Page verá.

CRO

CRO (otimização de taxa de conversão) é a prática que molda a experiência do usuário de forma que suas ações sejam direcionadas ao propósito principal da página, que no caso chamamos de conversão.

Existem várias estratégias importantes que o CRO engloba como: copywriting (texto feito com uma argumentação persuasiva), teste A/B e outras.

Email Marketing

Apesar de não ser o assunto da moda no marketing digital, o email marketing continua se apresentando cada vez mais como um canal que traz grande retorno sobre investimento.

Isso porque, de alguns anos para cá, o email evoluiu muito e fazendo um bom trabalho de marketing digital, você consegue obter um bom nível de segmentação das campanhas, ou seja, consegue identificar o interesse dos seus Leads, segmentá-los e enviar apenas mensagens relevantes.

O papel do email marketing

Uma das primeiras ferramentas utilizadas em estratégias de marketing pela internet, o email marketing ainda segue ativo e rendendo ótimos resultados.

É claro que a concorrência com outros meios, como redes sociais, obriga a mudar um pouco a sua abordagem, mas o email segue sendo bastante útil, além de ser uma alternativa muito barata de atingir um grande número de leads.

Um ponto chave para desenvolver uma boa estratégia de email marketing é definir quem o público alvo.

Cada tipo de conteúdo precisa ser enviado para um perfil específico de cliente, de acordo com seus interesses.

Não se deve simplesmente encaminhar mensagens aleatórias a eles, você precisa atraí-los ao seu site, fazendo com que eles insiram seu email voluntariamente em seu banco de dados.

É importante também estabelecer um calendário para o envio dos emails. Mantenha uma periodicidade determinada de acordo com suas estratégias com a relevância do conteúdo que pretende divulgar.

Cuidado para não encher a caixa de mensagens dos leads com emails que provavelmente ele sequer terá tempo de ler. Isso é um tiro no pé e prejudica sua reputação.

O email marketing tem algumas regras de etiqueta que servem para que o remetente não seja inconveniente com o seu lead e para que sua estratégia tenha mais chances de sucesso.

Entre os cuidados que se deve tomar estão não encaminhar emails para quem não autorizou o seu envio, evitar mensagem sem assunto que podem gerar desconfiança quanto à sua autenticidade e sempre disponibilizar a opção “não receber mais e-mails desta lista”.

Não esqueça que você também vai precisar de uma boa ferramenta para o envio dos emails. Uma dica é o Mailchimp, uma ferramenta cuja versão gratuita permite o envio de até 2 mil emails/mês e ainda oferece uma série de templates.

Outro motivo de sua eficácia é que o o custo para alcançar toda a sua base é menor em comparação a outros meios, como redes sociais, e cada campanha, se bem realizada, tende a trazer resultados de curto prazo.

Os tipos de e-mails mais comuns são:

Emails promocionais

Trata-se de emails cujo objetivo é promover ofertas.

Newsletter

Trata-se de emails periódicos com conteúdos e ofertas de diferentes níveis, sejam essas ofertas diretas ou indiretas.

Um ponto importante que vale ser destacado sobre estratégias de Email Marketing é a segmentação.

Alguns critérios que você pode usar para segmentar suas campanhas são:

1. Cargos gerenciais (tomadores de decisão, materiais mais estratégicos) ou técnicos (materiais mais práticos, que facilitam o dia-a-dia);

2. Profissionais da área de vendas, RH, marketing etc.;

3. Área de atuação da empresa do lead (Tecnologia, e-commerce, saúde etc.);

4. Pessoas que já demonstraram interesse em outro conteúdo sobre mesmo assunto ou assunto semelhante;

5. Pessoas que realizaram, ou não, uma conversão nos últimos 6 meses (nível de engajamento com sua empresa);

6. Pessoas que já demonstraram interesse em determinado imóvel, mas não compraram;

7. Pessoas que negociaram, mas não fecharam;

Automação de marketing

A automação de marketing é o que há de mais moderno no que diz respeito ao relacionamento por email. Com ela é possível criar uma estrutura de nutrição de leads que trabalha de forma escalável e inteligente, considerando tanto o interesse do lead quanto o seu momento na jornada de compra.

O uso apropriado da automação de marketing tem diversos benefícios como:

1. Aumentar Vendas e Receita

2. Melhorar retenção

3. Diminuir custo de aquisição

Além do relacionamento por email com leads e clientes, isto te permite trabalhar a gestão do funil de vendas de forma automatizada dando muito mais produtividade à sua equipe.

Atribuir ou remover tags, seguir leads nas redes sociais, marcar determinado lead como oportunidade ou enviar um grupo de leads distribuindo entre um grupo de consultores imobiliários são somente alguns exemplos de uso da automação de marketing.

Lead Nurturing

O conceito em português significa “nutrição de Leads” e consiste em manter um relacionamento construtivo com a base de leads que permita você vender mais.

Esse relacionamento deve ter caráter educativo e ajudar sua base a resolver seus problemas e apontar oportunidades que tenham relação com a solução que a sua imobiliária oferece ou seja, ao invés de ofertar a sua solução para todo mundo, falamos com cada lead respeitando o seu interesse e seu momento na jornada de compra.

Trabalhar dessa forma permite às imobiliárias ter um aproveitamento de vendas muito melhor em cima dos leads gerados porque no primeiro contato entre o lead e a imobiliária, dificilmente eles efetivarão uma compra.

No entanto, se determinado lead demonstrou interesse em assuntos correlacionados com o seu produto ou serviço, um trabalho de nutrição certamente conseguirá orientar mais pessoas sobre o potencial de concluir uma venda.

Leads x vendas

Todo o trabalho de geração e nutrição de leads visa produzir demanda e gerar oportunidades de negócio para a sua empresa.

Em alguns casos, o processo de vendas inicia dentro do próprio website e em vários outros é necessário o contato entre um agente e um potencial cliente.

De maneira geral, quanto mais caro é o imóvel, mais o processo de vendas tem de ser algo consultivo, concluindo o papel da nutrição de leads de concretizar a venda.

Essa mudança de paradigmas, em que o lead agora percorre parte da jornada de compra antes de entrar em contato com o vendedor, traz diversas implicações que estão transformando o mundo das vendas imobiliárias.

Lead scoring

Em português, Lead Scoring significa “pontuação de Leads” e seu papel é justamente pontuar ações e informações dos leads a fim de entender a situação da sua base e encontrar onde estão as melhores oportunidades de negócio.

A ferramenta é baseada em dois eixos, um de perfil e outro de interesse.

O eixo de perfil busca identificar por meio das informações coletadas o potencial do lead de se tornar cliente.

Já o eixo de interesse busca interpretar no comportamento do lead com nossos canais e conteúdos onde ele está na jornada de compra.

Com essas duas informações, enviamos leads com potencial real de compra para vendas, melhorando a performance dos agentes imobiliários.

Em vendas mais complexas, onde a jornada de compra exige um processo de nutrição mais longo e estruturado, atuar com o Lead Scoring pode dar a sua empresa poder para aumentar muito seus resultados.

Dessa forma, além de ser possível ter um maior controle sobre a atuação da equipe, temos uma grande redução de custos gerados por deslocamentos até os potenciais clientes.

Da mesma forma que o marketing de conteúdo traz vantagens em relação a análise e previsibilidade de resultado, também é importante a linha de metrificar o funil e trazer uma visão analítica que permita a otimização sistêmica do processo de vendas.

CRM

Trabalhar com sistemas estruturados exige da equipe de vendas a capacidade de performar bem mesmo sem ter o contato pessoal com o cliente e para isso é necessário fazer uso ostensivo de tecnologia.

CRM (Customer Relationship Management) é um tipo de software que serve para organizar, metrificar e guardar o histórico de todas as negociações realizadas.

Análise dos dados

Uma das principais vantagens do Marketing Digital é o poder de avaliar precisamente seus resultados e medir o retorno dos seus investimentos com base em métricas.

As possibilidades analíticas do Marketing Digital são responsáveis por realimentar todo o processo.

É possível monitorar cada ação que ocorre nas interações do seu público com seus sites, posts e campanhas, o que torna o trabalho mais inteligente e além disso, todo o processo pode ser otimizado detectando-se as taxas que estão abaixo do esperado para direcionar os esforços de marketing.

Ferramentas de Web Analytics são fundamentais para essas análises, tornando-se indispensáveis para os sites de imobiliárias.

Uma das ferramentas mais conhecidas de análise é o Google Analytics. Nele é possível extrair diversos dados de grande valia para qualquer pessoa que deseja analisar suas estratégias.

Futuro do marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo já provou ser uma estratégia que funciona e entrega resultados mensuráveis para quem o aplica e está presente em diversas empresas imobiliárias.

Com os avanços das ferramentas e algoritmos, seremos capazes de extrair cada vez mais informações sobre nossos leads que poderá nos fornecer um processo de venda cada vez mais otimizado para vendas.

Com a evolução da internet cada vez mais rápida, seremos capazes de ter um relacionamento personalizado e frequente com o potencial cliente, já que cada vez mais as pessoas utilizam diferentes canais online em diferentes dispositivos  como forma de comunicação e de busca por informação.

Conclusão

Você está presente nas redes sociais nas quais sua audiência se encontra, já está gerando conteúdo de valor para seu público e já tem um processo de geração de leads automáticos para sua imobiliária?​​

Muita gente vende o marketing digital como algo que se pode fazer sem quase nenhum custo e, de fato, é possível começar a fazer coisas interessantes com poucos recursos, criar bons conteúdo e encontrar clientes online com pouco investimento.

Conteúdo é o insumo fundamental, mas você também precisa se preocupar com a distribuição dele.

Não adianta só pensar em email, SEO e redes sociais se você não tiver um bom conteúdo de suporte.

Também não basta fazer um grande conteúdo se você não consegue distribuí-lo bem.

É comprovado que um potencial cliente pesquisa em diversos canais antes de procurar uma imobiliária, e quanto melhor a qualidade do seu conteúdo, melhor a qualidade do contato que vai chegar para a sua imobiliária, aumentando as chances de uma conversão.

Somos uma agência especializada em marketing digital imobiliário e criamos estratégias digitais otimizadas para atrair clientes online.

O diferencial do nosso sistema e dos resultados que ele proporciona não está apenas nas ferramentas que utilizamos e sim na forma como utilizamos, focado em conduzir novos clientes em uma jornada de descoberta até a contratação e que nos permite desenvolver estratégias capazes de aumentar o número de visitantes do seu site com trafego orgânico e trafego pago.

Estamos em várias redes sociais dando dicas valiosas por lá, então siga-nos na sua rede preferida e caso queira conversar mais sobre marketing imobiliário entre em contato com um de nossos especialistas.

@casasdelisboa

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