Embora muita gente utilize as redes sociais apenas de forma recreativa, elas também podem ser excelentes ferramentas das empresas para o desenvolvimento de estratégias de marketing digital. Veja aqui como usar o marketing de conteúdo para ter melhores resultados no mercado imobiliário.
Você quer saber como usar o marketing de conteúdo no imobiliário? Embora muita gente utilize as redes sociais apenas de forma recreativa, elas também podem ser excelentes ferramentas das empresas para o desenvolvimento de estratégias de marketing digital.
Elas permitem, inclusive, encurtar o ciclo de vendas, geralmente mais longo no mercado imobiliário devido à complexidade do negócio.
É possível oferecer ao cliente, por meio do Facebook ou Instagram, por exemplo, vídeos de imóveis selecionados de acordo com suas demandas e eliminar a etapa de visitas a essas casas ou apartamentos.
As redes sociais permitem, ainda, conhecer as preferências do cliente com base em suas pesquisas, sabendo o tipo de imóvel ou a região deseja por ele. Assim, é possível focar as ofertas, agilizando a etapa de identificação da unidade desejada.
Elas podem ser utilizadas como canais de atendimento, por meio de ferramentas próprias dessas mídias, como os chats, ou como meios de divulgação de material informativo, com o envio de conteúdo relevante aos seus clientes.
Uma a cada três pessoas no mundo utiliza alguma rede social, então é fundamental para qualquer empresa estar presente e fazer uso desses canais.
1. Divulgar conteúdos de qualidade, por exemplo, é uma boa forma de atrair visitantes para seu site. As redes sociais permitem um compartilhamento mais fácil e efetivo do que outros canais pela quantidade de pessoas que atingem.
2. Interagir com os usuários por meio de fóruns de geração de ideias. Isso permite uma abordagem menos engessada com o público e existe a oportunidade de divulgar materiais para reforçar a informação. O objetivo disso é criar um relacionamento cada vez mais próximo e pessoal com seu público.
3. Ter uma abordagem mais pessoal nas redes sociais é muito importante para criação de uma rede. Os usuários utilizam esse canal para interagir com outras pessoas, e com as empresas não é diferente. Algumas pessoas inclusive divulgam empresas com que têm afinidade sem ganhar nada em troca, e isso já é um enorme motivo para tratá-las de forma singular.
4. As redes sociais também são fontes ricas de informações. A partir desses canais, é possível identificar o perfil e interesse de grande parte dos usuários. Isso é fundamental para a estratégia de Inbound Marketing, uma vez que as interações com seu público podem ser customizadas de acordo com o interesse do mesmo.
Cerca de 90% dos usuários da internet estão presentes no Facebook, configurando a rede social como uma das maiores audiências da internet. Lá é possível segmentar os anúncios por interesses, gostos e comportamentos, fazendo com que você consiga ser extremamente oportuno, anunciando para um público bastante interessado.
Entendemos que tanto o Facebook Ads quanto o Google Ads são importantes e funcionam de maneira complementar. De modo geral, o Google Ads é excelente para captar demanda já existente e o Facebook pode ser bem efetivo quando o assunto é gerar demanda.
Como sabemos, nem todos os clientes em potencial estão no momento de realizar uma compra. Quando olhamos para a jornada de compra, vemos claramente que existem etapas bem definidas que devem ser respeitadas até o ponto em que uma pessoa está “pronta” para receber uma abordagem.
Em suma, apenas 3% do seu mercado em potencial está buscando por uma solução, ou seja, está na etapa de Decisão de Compra.
Trazendo essa abordagem para o dia-a-dia, dentro de uma base de Leads, podemos considerar que o cenário não é muito diferente: a partir da produção de conteúdo focada em diversos problemas e estágios de compra, atraímos também Leads em diversos estágios.
É aí que entra a etapa de relacionamento no Inbound Marketing: por meio de algumas estratégias que apresentaremos a seguir, identificamos os estágios em que se encontram os Leads e fazemos eles avançarem na jornada, ou seja, aceleramos o processo de compra.
A etapa de conversão é uma das mais importantes, afinal, todo esse processo tem como objetivo final a venda em si. O visitante precisa virar Lead para poder avançar no processo de compra.
Nesse contexto, quando falamos de conversão, estamos nos referindo à ação do usuário de passar suas informações em troca de uma recompensa ou benefício, como uma oferta de material, de que falamos ao decorrer deste artigo.
Ter um site com muitas visitas e nada de conversão não é muito vantajoso no âmbito do Inbound Marketing. Existem várias formas e elementos que podem ajudar você a transformar seus visitantes em Leads. Algumas delas:
Uma das formas de fazer com que um visitante se torne um Lead é por meio da produção de ofertas.
Elas podem ser categorizadas em basicamente duas categorias:
Aquelas que estão mais diretamente voltadas à compra, como pedidos de orçamento, demonstração de software, teste gratuito, entre outras;
Elas são geralmente focadas em estágios menos avançados da jornada de compra, ou seja, possuem o objetivo de educar e resolver problemas específicos dos Leads. Alguns formatos comuns de ofertas são eBooks, webinars, ferramentas etc.
Em termos de Inbound Marketing as ofertas indiretas, principalmente os materiais educativos, têm papel fundamental em todo o processo.
Como dito, são elas que irão resolver problemas específicos da sua persona e posicionar sua empresa como referência no mercado para determinado assunto.
Em uma tradução literal podemos falar que Landing Page é uma página de aterrissagem. No significado prático seria uma página feita com um objetivo maior: a conversão.
Quando falamos de converter seu visitante em Leads, as Landing Pages caem como uma luva. Isso porque se tratam de páginas que desde suas concepções foram arquitetadas para convencer o usuário a realizar essa ação principal.
Isso não quer dizer que é impossível ter conversões por outras páginas que não foram desde o início construídas pensando nessa meta, porém uma Landing Page focada tende a cumprir muito melhor esse papel.
As Landing Pages costumam ter elementos básicos que ajudam bastante nessa missão de transformar os visitantes em Leads:
Os call-to-actions são elementos que estimulam o usuário a realizar uma ação. Normalmente são trabalhados com botões, mas também podem ser usados em forma de links.
São bastante usados como acionadores de alguma ação como o download de um material, um cadastro em uma newsletter ou mesmo um pedido de trial de uma ferramenta.
É importante que sejam sempre chamativos.
Usamos os formulários para conseguirmos saber o máximo possível de nossos Leads.
Costuma ser muito importante, já que quanto mais informações você adquirir do seu Lead, mais contextualizada e oportuna será a abordagem de vendas futuramente.
O headline trata de captar a atenção do usuário e provocar bastante interesse em apenas uma frase. A missão parece bem complicada, porém o que podemos afirmar é que vale sim gastar bastante tempo e esforço para escolher o headline ideal para sua Landing Page.
Você pode ter um conteúdo bem convincente na sua Landing Page, mas se seu headline não motivar as pessoas a ler, não será o suficiente.
Uma dobra é o tamanho da parte visível de uma página em uma tela de desktop. Toda página pode ser dividida em dobras, porém é muito mais comum o uso desses termos quando falamos de Landing Pages. Isso porque em uma Landing Page toda sua estrutura de argumentação é pensada e divida em dobras.
É importante tomarmos alguns cuidados na hora de produzir uma Landing Page, como evitar mais de um call-to-action por dobra e investir tempo e conhecimento na produção da primeira dobra, já que ela será a primeira coisa que qualquer usuário que acesse Landing Page verá.
CRO (otimização de conversão) é a prática que molda a experiência do usuário de forma que, amigavelmente, suas ações sejam direcionadas ao propósito principal da página, que no caso chamamos de conversão.
Existem vários conceitos importantes que o CRO engloba como: copywriting (texto feito com uma argumentação precisa), teste A/B e outros.
Apesar de não ser o assunto da moda no Marketing Digital, o E-mail Marketing continua se apresentando cada vez mais como um canal que provê grande retorno sobre o investimento.
Isso porque, de alguns anos para cá, o e-mail evoluiu muito e, fazendo um bom trabalho de Marketing Digital, você consegue obter um bom nível de segmentação das campanhas, ou seja, consegue identificar o interesse dos seus Leads, segmentá-los e enviar apenas mensagens relevantes.
Uma das primeiras ferramentas utilizadas em estratégias de marketing pela internet, o e-mail marketing ainda segue ativo e rendendo bons resultados, embora muita gente diga o contrário. É claro que a concorrência com outros meios, como as redes sociais, obriga a mudar um pouco a sua abordagem, mas o correio eletrônico segue sendo bastante útil, além de ser uma alternativa muito barata de se atingir um grande número de clientes.
Um ponto chave para desenvolver uma boa estratégia de e-mail marketing é definir quem será o seu público-alvo. Cada tipo de conteúdo precisa ser enviado para um perfil específico de cliente, de acordo com seus interesses. E não se deve simplesmente encaminhar mensagens aleatórias a eles. Você precisa atraí-los ao seu site, fazendo com que eles insiram seu e-mail voluntariamente em seu banco de dados.
É importante também estabelecer um calendário para o envio de seus e-mails marketing. Mantenha uma periodicidade determinada de acordo com suas estratégias e com a relevância do conteúdo que pretende divulgar. Cuidado para não abarrotar a caixa de mensagens do cliente com e-mails que provavelmente ele sequer terá tempo de ler. Isso seria um tiro no pé, pois prejudicaria sua reputação.
Aliás, o e-mail marketing tem algumas regras de etiqueta que servem para que o remetente não seja inconveniente com o seu cliente e para que sua estratégia tenha maiores chances de sucesso. Entre os cuidados que se deve tomar, estão não encaminhar e-mails para quem não autorizou o seu envio, evitar mensagens sem assunto, que podem gerar desconfiança quanto à sua autenticidade e sempre disponibilizar a opção “não receber mais e-mails desta lista”.
Não esqueça que você também vai precisar de uma boa ferramenta para o envio dos e-mails, já que é inviável dispará-los diretamente da sua caixa. Uma dica é o Mailchimp, uma ferramenta cuja versão gratuita permite o envio de até 12 mil e-mails/mês e ainda oferece uma série de templates.
Outro motivo de sua eficácia é o o custo para alcançar toda a sua base é menor em comparação a outros meios, como mídias sociais, e cada campanha, se bem realizada, tende a trazer resultados palpáveis e de curto prazo (dependendo da oferta).
Os tipos de e-mails mais comuns são:
Tratam-se de e-mails cujo objetivo é promover uma ou mais ofertas.
Trata-se de um e-mail periódico com um compilado de conteúdo e ofertas de diferentes níveis, sejam essas ofertas diretas ou indiretas.
Um ponto importante que vale ser destacado sobre a estratégia de E-mail Marketing é a segmentação: trata-se de gerar o mesmo resultado enviando menos e-mail.
Alguns critérios que você pode usar para segmentar suas campanhas são:
Personas
Cargos gerenciais (tomadores de decisão, materiais mais estratégicos) ou técnicos (materiais mais práticos, que facilitam o dia-a-dia);
Profissionais da área de vendas, RH, marketing etc.;
Área de atuação da empresa do Lead (Tecnologia, e-commerce, saúde etc.);
Pessoas que já demonstraram interesse em outro conteúdo sobre mesmo assunto ou assunto semelhante/complementar;
Pessoas que realizaram, ou não, uma conversão nos últimos 4, 5 ou 6 (ou mais) meses (nível de engajamento com sua empresa);
Pessoas que já demonstraram interesse em determinado imóvel, mas não compraram;
Clientes, não clientes, pessoas que negociaram, mas não fecharam etc.
Estágio de compra
Perfil e pontuação no Lead Scoring.
Automação de marketing e remarketing
A automação de marketing é o que há de mais moderno no que diz respeito ao relacionamento por e-mail, o principal canal de comunicação no mercado B2B.
Com ela é possível criar uma estrutura de nutrição de Leads que trabalha de forma escalável e inteligente, considerando tanto o interesse do Lead quanto o seu momento na jornada de compra.
O uso apropriado da automação de marketing tem diversos benefícios para a saúde da sua máquina de aquisição de clientes, como:
Aumentar Vendas e Receita
Melhorar Retenção e Upgrade de clientes
Diminuir custo de aquisição
Além do relacionamento por e-mail com Leads e clientes, essa ferramenta permite a empresa trabalhar a gestão de funil de forma automatizada, dando muito mais produtividade à sua equipe.
Atribuir ou remover tags, seguir Leads no Twitter, marcar determinado Lead como oportunidade ou enviar um grupo de Leads distribuindo entre um grupo de corretores são somente alguns exemplos de uso da automação de marketing.
O conceito em português significa “nutrição de Leads” e consiste em manter um relacionamento construtivo com a base de Leads que permita à empresa vender mais.
Esse relacionamento deve ter caráter educador e ajudar a base a resolver seus problemas e oportunidades que tenham relação com a solução que a sua imobiliária oferece. Ou seja, ao invés de ofertar a sua solução para todo mundo, falamos com cada Lead respeitando o seu interesse e momento na jornada de compra.
Trabalhar dessa forma permite às imobiliárias ter um aproveitamento de vendas muito melhor em cima dos Leads gerados. Isso porque no primeiro contato entre o Lead e a imobiliária, dificilmente uma grande proporção deles efetiva a compra.
No entanto, se determinado Lead demonstrou interesse em assuntos correlacionados com o seu produto ou serviço, um trabalho de nutrição certamente conseguirá orientar mais pessoas sobre o potencial de adquirir a sua oferta.
Todo o trabalho de geração e nutrição de Leads visa produzir demanda e gerar oportunidades de negócio para a sua empresa. Em alguns casos, o processo de vendas inicia dentro do próprio website, e em vários outros é necessário o contato entre um corretor e o potencial cliente.
De maneira geral, quanto mais complexo o produto (maior o seu ticket), mais o processo de vendas tem de ser algo consultivo, concluindo o papel da nutrição de Leads de concretizar a venda.
Essa mudança de paradigmas, em que o Lead agora percorre parte da jornada de compra antes de entrar em contato com o vendedor, traz diversas implicações que estão transformando o mundo das vendas.
Em português, Lead Scoring significa “pontuação de Leads”, e seu papel é justamente pontuar ações e informações dos Leads a fim de entender a situação da sua base e encontrar onde estão as suas oportunidades de negócio.
A ferramenta é baseada em dois eixos, um de perfil e outro de interesse.
O eixo de perfil busca identificar por meio das informações coletadas o potencial do Lead de se tornar nosso cliente.
Já o eixo de interesse busca interpretar no comportamento do Lead com nossos canais e conteúdos onde ele está na jornada de compra.
Com essas duas informações, enviamos Leads com potencial real de compra para vendas, melhorando a performance do time.
Em vendas mais complexas, onde a jornada de compra exige um processo de nutrição mais longo e estruturado, atuar com o Lead Scoring pode dar a sua empresa poder para triplicar seus resultados.
Dessa forma, além de ser possível ter um maior controle sobre a atuação do time, temos uma grande redução de custos gerados por deslocamentos até os potenciais clientes.
Da mesma forma que o Inbound Marketing traz vantagens em relação a análise e previsibilidade de resultado, também é importante a linha de metrificar o funil e trazer uma visão analítica que permita a otimização sistêmica do processo de vendas.
Trabalhar com Inbound Sales exige de vendas a capacidade de performar bem mesmo sem ter o contato pessoal com o cliente, e para isso fazemos uso ostensivo de tecnologia.
O CRM (Customer Relationship Management) é um software para organizar, metrificar e guardar histórico de todas as negociações feitas pelo vendedor. Inclusive, unir esse histórico do vendedor com o histórico do Lead enquanto ainda nutrido por marketing melhora a abordagem e performance de vendas.
Um dos principais diferenciais do Marketing Digital é poder avaliar precisamente seus resultados e comprovar o retorno dos seus investimentos com base em fatos. As possibilidades analíticas do Marketing Digital são responsáveis por realimentar todo o processo do Inbound Marketing.
É possível monitorar cada ação que ocorre nas interações do seu público com seus sites, posts e campanhas, o que torna o trabalho mais inteligente.
Além disso, todo o processo pode ser otimizado detectando-se as taxas que estão abaixo do esperado para direcionar os esforços do time de marketing.
Toda essa capacidade analítica do marketing é amplamente suportada por algumas ferramentas disponíveis no mercado.
Web Analytics
Ferramentas de Web Analytics são fundamentais para as análises no Marketing Digital, tornando-se bastante presente nos sites.
Uma das ferramentas mais conhecidas de Web Analytics é o Google Analytics. Pelo Google Analytics é possível extrair diversos dados que podem ser de grande valia para qualquer pessoa que deseja analisar a fundo sua estratégia de Marketing.
Projeções de futuro do marketing de conteúdo
O Inbound Marketing já provou ser uma metodologia que funciona e entrega resultados mensuráveis para quem o aplica.
Mesmo sendo muito nova, já é uma estratégia presente em diversas empresas do planeta. Porém, justamente por ser ainda uma novidade, há muito o que se desenvolver.
Por isso, nunca é tarde para investir em marketing de conteúdo, já que o futuro pode trazer ainda mais possibilidades. Com o avançar das ferramentas e algoritmos, seremos capazes de extrair cada vez mais informações sobre nossos Leads. Isso poderá nos fornecer um processo de venda cada vez mais conveniente e otimizado para o cliente.
Além do mais, com a evolução da internet cada vez mais móvel, seremos capazes de ter um relacionamento personalizado e frequente com o cliente, já que cada vez mais as pessoas utilizam diferentes canais online em diferentes dispositivos como forma de comunicação e de busca por informação.
Já utilizo todas as ferramentas acima mencionadas, e agora?
Já está marcando presença nas mídias sociais nas quais sua audiência se encontra, já está gerando conteúdo de valor para seu público-alvo, e até já começou a gerar Leads para o seu negócio.
De repente, surge uma dúvida: e agora, aonde ir? Quais são os próximos passos para continuar fazendo a sua máquina rodar e gerar os resultados que sua empresa precisa?
Quando já fizemos o básico, já estamos gerando Leads, temos uma máquina de Marketing e Vendas e já estamos com tudo isso funcionando bem, queremos continuar crescendo.
Só que a partir daí esse caminho já não é mais tão claro assim. Por isso, o que precisamos fazer para crescer em um volume que consiga acompanhar a necessidade da empresa? Aquele básico, aqueles passos claros, certamente não funcionam mais sozinhos. É preciso ir além.
Para começar, faça um exercício: feche os olhos e visualize como vai estar a operação de Marketing Digital da sua empresa em 2 anos. O que está fluindo? O que está acontecendo? Como está funcionando?
É bem possível que você visualize sua empresa dominando uma série de keywords no Google, viralização do conteúdo e uma “chuva” de Leads: tudo crescendo, tudo dando certo.
O grande problema é saber como chegar lá, como fazer isso.
Como montar uma estrutura e fazê-la funcionar para levar o Marketing para esse próximo nível?
Muita gente vende o Marketing Digital como algo que se pode fazer sem quase nenhum custo e, de fato, é possível começar a fazer coisas interessantes com poucos recursos: você consegue criar um bom conteúdo e fazer a coisa começar com pouco dinheiro.
É perigoso ter dinheiro para gastar, pois é muito fácil gastar em besteira e coisas que não dão resultado. Por isso, é necessário analisar antes de fazer qualquer escolha.
Por isso, para conseguir que as pessoas mantenham a atenção na sua empresa, você precisa de muita qualidade. Você precisa que seu conteúdo seja cada vez melhor, cada vez mais diferenciado.
Conteúdo é insumo, mas você também precisa se preocupar com a distribuição. Não adianta só pensar em e-mail, SEO e mídias sociais se você não tiver um bom conteúdo de suporte. E também não basta fazer um grande conteúdo se você não consegue distribuí-lo bem. É preciso balancear as duas coisas, e quanto mais especializado você for, melhor.
É comprovado que o mesmo cliente final pesquisa em diversos canais antes de contatar um corretor, e quanto melhor a qualidade do anúncio, melhor a qualidade do contato que chega para a imobiliária, aumentando as chances de uma conversão real.
Em suma, faça seus anúncios e comunicações de uma forma geral, com qualidade, com alto padrão de excelência e atenção, o sucesso vem para que faz além.
Se quiser conversar mais sobre marketing digital no mercado imobiliário, entre em contato com a Casas de Lisboa.
Ary Ribeiro
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